hvordan laver du en god kundecase?
Emil Bakkendrup
Tekstforfatter
Læsetid: 6 minutter
SKRIV EN KUNDECASE, DER TALER FOR SIG SELV
Hvorfor er en kundecase vigtig? Det er det, fordi en kundes anbefaling er mere troværdig, end hvis du anbefaler dig selv. Du kender det helt sikkert fra dig selv. Hvis du skal have lavet din terrasse hjemme i baghaven, spørger du nok nogle venner, om de kender en tømrer, der er virkelig skarp til at lave terrasser.
Når de henviser dig til en tømrer, har du allerede en fornemmelse af, at personen er dygtig. Hvis en tømrer selv ringer til dig og siger, han/hun er dygtig til at lave terrasser, kan det have den modsatte effekt, og du tænker: ”Ej okay, rolig nu, pralhals.”
Det er det såkaldte autoritetsprincip, som Peter Winther fra Winholistic skriver om i bogen The Loyalty Virus, som vi har læst korrektur på. Bogen handler generelt om, hvordan du gør dine kunder loyale, og hvordan du kan yde den bedste service, så dine kunder bliver ved med at være dine kunder. Den er virkelig fed, fordi den kommer med konkrete eksempler og tager udgangspunkt i psykologi og adfærd.
I et afsnit af bogen skriver Winther så om autoritetsprincippet, som går ud på, at hvis en anden siger, at du er dygtig til noget, så virker det væsentlig bedre, end hvis du selv siger, du er god. Se eksemplet fra bogen her:
Nogle gange læser jeg noget, som er så simpelt og en selvfølge og alligevel siger jeg til mig selv: ”Hvorfor har jeg ikke tænkt på det? Det er sgu da rigtigt!”, og sådan er det virkelig med autoritetsprincippet.
Det er præcis det samme med en case. Hvis nogen andre siger, at du er dygtig til det, du laver, skaber det autoritet med det samme. De har givet dig det blå stempel og sagt god for dig allerede. Dine potentielle kunder føler sig allerede trygge ved dig – og derfor skal du skrive cases og få udtalelser om dit arbejde!
NÅR DU LAVER KUNDECASEs, SKAL DU:
1. Udvælg dine cases
Det første, du skal gøre, når du går i gang med at skrive kundecases, er selvfølgelig at udvælge dem. Hvad har du lavet, som kunne være interessant for potentielle kunder? Det kan være virkelig spændende opgaver eller niche-arbejde. Noget, du gerne vil sælge mere af, eller noget af det, du laver allermest. Du skal sælge det, du helst vil lave, så vælg dine cases med omhu.
2. Gør dem konkrete og korte
Husk på, at de færreste sidder og nærlæser dine tekster og cases. De skimmer overskrifter, og hvis noget lyder interessant og fanger deres interesse, læser de videre. Du skal derfor altid gøre dine cases overskuelige, konkrete og korte. Det kan fx være med dispositionen: Hvad har du lavet? For hvem? Hvad fik de ud af det? Og prøv her at vende dispositionen om, så du starter med ”why”, altså hvorfor havde virksomheden brug for din hjælp til lige præcis den her opgave. Derefter fortæl, hvad du gjorde og hvordan.
3. Udtalelser
Sørg for at få udtalelser fra dine kunder, hvis du kan. En case kan være super god og være skrevet lige efter bogen, men er den noget særligt værd, hvis du ikke har kundens blåstempling eller udtalelse? Jeg refererer så igen til autoritetsprincippet – for det virker bare!
Se for eksempel vores kundecase med Egeskov Slot: “Vi arbejder tit i et højt tempo, hvor vi arbejder med store og små opgaver, og ofte kommer der opgaver ind fra højre – og der har Mia og resten af teamet været gode til at arbejde hurtigt og gennemarbejdet.” Citatet styrker troværdigheden, fordi det kommer direkte fra hende.
4. Omdan interviewet til skriftsprog
Når du har interviewet din kunde og efterfølgende skriver din case, skal du være opmærksom på forskellige ting. Det er sjældent en god ting at skrive direkte ned, hvad I taler om – der er nemlig forskel på tale- og skriftsprog. Det kan du læse mere om i vores blog Talekunst og skriftkunst er ikke den samme disciplin.
5. Titel
Når du nu ved, at de fleste bare skimmer, så sørg for at have en interessant titel på din case. I nogle tilfælde kan det være nok at skrive et firmanavn, hvis det er alment kendt. Hvis du har lavet noget for Coca-Cola, så behøver du jo nærmest ikke andet end et logo 😉
Hvis du har lavet noget for et mindre firma, som ikke har pondus ved deres navn, så lav en fed titel. Kort, konkret og lige på fx:
Hansens vinstue fik 50% flere kunder
Nu kan Jonna drikke sin kaffe i morgensolen på terrassen
Café X’s omsætning er steget betydeligt
1.000 nye følgere på bare én måned
”Jeg har fået meget mere tid til at gøre det, jeg er bedst til” – John Jensen fra X Company
Fremhæv det, der er mest interessant ved kundens oplevelse af dit arbejde, og som er dit og kundens why – hvorfor skal man købe noget af dig?
6. Få godkendelse
Selvfølgelig skal du altid spørge virksomheden om lov til at bruge deres navn og logo i en case. Så undgår du sure miner, selvom de har været glade for dit arbejde. Lige med referencer og kundecases dur det ikke først at spørge bagefter.
7. Få andre til det
Hvis du synes, det virker tidskrævende, så kan du også få os til at hjælpe med det. Læs mere på vores side om kundecases, hvor du også kan få et dybere indblik i vores proces med at lave kundecases.
SERVICE ER ALFA OG OMEGA
Service kan være mange forskellige ting, og god kundeservice kan bruges til din fordel. Service går nemlig begge veje og rammer dig som en boomerang – præcis ligesom dårlig service!
Jeg vender igen tilbage til The Loyalty Virus og Peter Winther, for endnu en pointe i bogen er, at hvis du gør noget for folk, uden de har bedt om det, føler de med det samme, at de har fået enormt god service og ”skylder dig noget”. Det lyder som manipulation, men det er det bestemt ikke – det er blot adfærdspsykologi.
Peter Winther bruger et eksempel fra restaurationsbranchen. Hvis tjeneren kommer med et stykke chokolade til regningen, så får tjeneren som regel flere drikkepenge. Kunden føler simpelthen, at han skylder tjeneren noget, fordi han har fået et stykke chokolade gratis og som en tak for, at han spiste på restauranten. Det er simpelt, og det virker. Vi kender det som rigtig god service!
Du kan gøre det samme med kundecases. Jeg har netop fået lov at dele en mail fra en kunde på LinkedIn. Han skrev til mig, at det arbejde, vi havde lavet, havde båret brugt, og at han var klar på mere samarbejde.
Jeg fremhævede kunden og hans arbejde i et opslag. Jeg fremhævede ham, fordi jeg synes, han er dygtig til det, han gør, og samtidig lavede jeg reklame for ham. Det er samtidig reklame for os, fordi jeg selvfølgelig skrev, hvad vi havde lavet for ham.
Til min glæde kommenterede min kunde på opslaget og gav mig endnu en blåstempling på det arbejde, vi har lavet for ham. Det er win-win for begge parter. Og det eneste, jeg har gjort, er at skrive et kort opslag om min kunde og dele mailen på LinkedIn. Opslaget har indtil videre haft knap 1.000 visninger på et par dage. Det er meget for mig, der ikke har mere end 365 forbindelser på LinkedIn.
Jeg gav min kunde et stykke chokolade, og jeg fik det 100 % igen. God karma, god kundeservice!
DEL DINE kundeCASES OG TAG DINE KUNDER
Du skal dele dine kundecases og referencer de steder, du kan – fx på LinkedIn. Der kommer ikke 1.000 besøgende på vores hjemmeside i løbet af to dage, men det gør der på LinkedIn. Det samme kan være tilfældet med Facebook, Instagram og nyhedsbreve osv.
Udnyt de platforme, du bruger, og som virker for dig, for så kan du nå meget længere ud, og flere vil se dine cases og referencer. Hvis du kan komme afsted med det, skal du selvfølgelig huske at tagge dine kunder i opslaget. På den måde vil deres forbindelser med stor sandsynlighed se opslaget.
Du ved sikkert meget af det her i forvejen, men det kan være, du har det ligesom mig, da jeg læste om autoritetsprincippet: ”Det er sgu da rigtig!” – hvis du har det sådan, så velbekomme 😉