Emil Bakkendrup
Tekstforfatter
Læsetid: 4 minutter
Ram dine potentielle kunders hjerter og overbevis dem derigennem
Kan du huske IKEA’s reklame, hvor en mor tager med sin (unge) søn i IKEA? I reklamen er sønnen sært voksen for sin alder, og i slutningen viser det sig også, at han faktisk er i flyttealderen – det skal moren bare lige acceptere.
Video: Youtube @Danny Rosenkilde
Jeg stødte på den på universitet, hvor jeg analyserede den, og jeg er stadig dybt imponeret over den måde, den er skruet sammen på. For det er helt bevidst, det de gør. Det er en følelsesfuld fortælling om det uundgåelige ved, at børnene skal forlade reden. Den indeholder patosfyldt underlægningsmusik og har en tagline i slutningen, der siger: ”Livet ændrer sig. Det gør vores priser ikke.” Alt sammen for at ramme hjertet af en målgruppe, hvor det er tillid og det at yde omsorg, der overbeviser dem.
For andre målgrupper skulle reklamefilmen have været skruet anderledes sammen for at ramme dem følelsesmæssigt. Og i det her blogindlæg giver vi dig en overflyvning over 4 følelsesmæssige kundetyper. Vi bruger dem selv i vores dagligdag som tekstforfattere, da det er vidt forskelligt, hvordan vi skærer et budskab til, så det rammer den specifikke målgruppe.
Hvad er følelsesmæssige Kundetyper?
At opdele kundetyper i forhold til deres følelser kaldes et segmenteringsværktøj. Det lyder fancy, men det er kort fortalt en måde at dele kunder op i segmenter. I traditionel segmentering bliver kunder opdelt i hårde og skarpe kasser såsom køn, alder, indkomst, geografi, job osv. Opdeler du dem følelsesmæssigt, handler det om de følelser, dine kunder reagerer stærkest på. Den bygger på psykologi, neurovidenskab, empiriske studier, markedsstudier, kommunikationsteorier m.m.
Følelser er den primære motivation gennem en købsproces og købsbeslutning, og derfor er følelsesmæssige kundetyper et virkeligt effektivt værktøj til salg og markedsføring. Og af den grund er det essentielt, at du ved, hvilke følelser du vil ramme hos din potentielle kunde.
De fire kundetyper indelt i primær følesesmæssig motivation
Den røde fartdjævel
For den røde kundetype er underholdning, overraskelser og hyppig fornyelse essentielt for at tiltrække og fastholde dem. De har en kæmpe trang til at gå ad uudforskede stier og springe ud, hvor de ikke kan bunde – de er altså konstant på jagt efter ny stimuli.
Deres værdier er:
- Passion
- Nysgerrighed
- Trends
- Design
Den røde emotionelle kundetypes grundsmerte er kedsomhed, så netop dét skaber øjeblikkelig identifikation for dem.
Se fx i videoen herunder med dens stærke fokus på innovation, spænding og kreativitet.
Video: YouTube @AudiDanmark
Den gule hønemor eller -far
Den gule emotionelle kundetype har brug for gode menneskelige relationer – også under købsprocessen. De er gode til at drage omsorg, både for sig selv og andre. Det er vigtigt at have stor fokus på relationer, se fx IKEA-reklamen. Det er ifølge denne kundetype vigtigere end fakta.
- Omsorg
- ”Øjenhøjde”
- Relationer
Den gules identifikationspunkt er ”følelsesmæssig ubalance”. Tager du udgangspunkt i det, rammer du den rent.
Øverst præsenterede jeg IKEA-reklamen, som også er herunder. Og den er målrettet den gule, hvor omsorg og bevarelse af relationer er essentielle.
Video: Youtube @Danny Rosenkilde
Den blå ørn
Den blå kundetype jagter altid mere succes, der vil tage dem et trappetrin længere op mod deres høje mål. De har høje standarder og vil ofte være perfektionistiske. Det produkt, de vil have, er et, der kan hjælpe dem til mere succes – og hurtigt!
- Ambitiøs
- Handlingsorienteret
- Kontrolbehov
- Succes
Du taler ind til deres smerte ved at ramme fastlåsthed – de har brug for hurtige og effektive løsninger.
Tag fx videoen herunder, hvor de løbende bruger nøgleord som udvikling og vækst og fokuserer på klip af personer med voksende blomster og med potentielle nye værktøjer i hånden.
Video: Youtube @BeierholmRevision
Den grønne ugle
Den grønne kundetype har brug for, at tal, fakta og processerne er i orden. De ønsker tryghed, og derfor undersøger de alle detaljer for at sikre sig, at de finder den rigtige løsning. Ærlighed og tillid er vigtigt i relationen mellem jer for den bedste købsproces.
- Velovervejet
- Rolig
- Grundig
- Detaljeorienteret
Du skaber øjeblikkelig identifikation med den grønne, hvis du vækker utrygheden. Og er den grønne kundetype din primære, skal du have alle detaljer på plads, så de føler sig trygge i købsforløbet.
Video: Youtube @Alka Forsikring
Følelser er mere en prioritering end en lov
Det er vigtigt at have in mente, at det ikke kun er i selve reklamen eller teksten, hvor du skal være bevidst om de dine kundetypers følelsesmæssige triggers. Også under kontakten med kunden skal du understøtte den værdi, de værdsætter mest. Det kan være fx tillid eller at tale ind i kommende succes.
Samtidig er det også vigtigt at huske på, at alle mennesker har elementer af de 4 kundetyper. Din tekst skal selvfølgelig være fokuseret, men der kan også indgå flere kundetyper i dem.
Tag fx IKEA-reklamen. I den siger sønnen: ”Jeg kan godt lide materialet.” Den er mere henvendt til den grønne kundetype, der er detaljeorienteret og bliver vækket af praktiske hensyn. På den måde rammer IKEA effektivt flere målgrupper, men dog stadig med fokus på den gule emotionelle kundetype.